Kalkulation und Angebotserstellung in der metallverarbeitenden Industrie

(Auszug aus einem Artikel, der ursprünglich in der Zeitschrift Fabricating and Metalworking erschien und vom VP of Engineering von SigmaTEK, Glenn Durham, verfasst wurde)

Nur wenige Faktoren haben einen größeren Einfluss auf den Umsatz, die Gesundheit und das Endergebnis Ihres Unternehmens als die Kostenermittlung und das Angebot. Die meisten von uns sind sich bewusst, dass sich unsere Produkte und Dienstleistungen nicht verkaufen, wenn wir unsere Preise zu hoch ansetzen, aber das Problem ist oft das Gegenteil: Wir haben zu niedrige Preise. Wie setzen wir die Preise fest?

Der Film Jerry Maguire – Spiel des Lebens machte den Satz „Führ mich zum Schotter!“ populär. Die Metallverarbeitungsindustrie ist weit entfernt von der Welt der hochkarätigen Sportagenten, aber es gilt das gleiche Prinzip: Man muss das Geld sehen. Und das bedeutet, dass wir gut über die Preise nachdenken müssen, die wir anbieten. Nur wenige Faktoren haben einen größeren Einfluss auf den Umsatz, die Gesundheit und das Endergebnis Ihres Unternehmens als die Kalkulation und die Angebotserstellung. Den meisten von uns ist klar, dass sich unsere Produkte und Dienstleistungen nicht verkaufen lassen, wenn wir unsere Preise zu hoch ansetzen. Aber das Problem ist allzu oft das Gegenteil: Wir setzen unsere Preise zu niedrig an. (Einige Berichte deuten darauf hin, dass 80 Prozent der Preise in der Metallverarbeitung zu niedrig sind!) Es ist leicht, in Panik zu geraten, wenn unsere Angebote, die wir verschickt haben, nicht immer zu Aufträgen führen. Wie setzen wir die Preise fest?

1. WIR MÜSSEN DIE TEILE KOSTEN KENNEN

Abbildung 1. Die CAD/CAM-Software berechnet die Kosten des hier verwendeten Titanmaterials auf der Grundlage der Rohmaterialkosten und der Menge des verwendeten Materials, die entweder das tatsächlich zur Herstellung des Teils benötigte Material (True Shape) oder die Menge des kleinsten Rechtecks, in das das Teil passt (Rectangular Shape), sein kann. Mit diesen Informationen kann ein Kalkulator schnell einen Bereich mit den geringsten und höchsten Kosten ermitteln. Zu den Betriebskosten können hier die Kosten für den Betrieb der Maschine, Verbrauchsmaterialien, Gemeinkosten in der Werkstatt und sogar die Zeit des Bedieners gehören.

Die richtige Preisgestaltung beginnt mit dem Wissen – und das erste, was wir wissen müssen, sind die tatsächlichen Kosten der produzierten Teile. In der Metallfertigung sind das die Kosten für Material, Maschinen und Arbeitskräfte. Abbildung 1 zeigt eine typische CAD/CAM-Software-Kostenberechnung. Beachten Sie, dass die Software die Kosten für das verwendete Material (in diesem Fall Titan) auf der Grundlage der Rohstoffkosten und der Menge des verwendeten Materials berechnet. Das verwendete Material kann entweder das tatsächlich zur Herstellung des Teils benötigte Material sein (die Materialkosten für die wahre Form) oder die Materialmenge, die für das kleinste Rechteck, in das das Teil passt, verwendet wird (die Materialkosten für die rechteckige Form). Wenn der Kalkulator beide Kosten kennt, kann er schnell die geringsten Kosten und den größten Kostenbereich ermitteln. Beachten Sie, dass die Software auch die Betriebskosten angibt. Diese Berechnung kann die Kosten für den Betrieb der Maschine, die Kosten für Verbrauchsmaterialien, die Gemeinkosten der Werkstatt und sogar die Kosten für die Zeit des Bedieners umfassen.

2. WIR MÜSSEN DIE KOSTEN FÜR DAS VERSCHACHTELN WISSEN

Teilkosten allein reichen jedoch oft nicht aus, um ein genaues Angebot zu erstellen. Dazu muss der Kalkulator die verschachteln Kosten kennen: die Kosten des Teils, wie es auf dem geschnittenen Material sitzt. Verschachtelte Kosten sind die Kosten für das zusätzliche Material, das durch den Ausschuss um das Teil herum verloren geht. In Abbildung 2 sehen Sie, dass die Kosten des Teils (bei Berücksichtigung der Verschachtelung) bei $13,35 statt $13,16 liegen. Dies ist ein genaueres und vollständigeres Bild der Kosten für die Herstellung dieses Teils.

Abbildung 2. Für ein genaues Angebot muss ein Schätzer die verschachteln Kosten kennen – die Kosten des Teils, wie es auf dem geschnittenen Material sitzt -, die den zusätzlichen Materialverlust durch Ausschuss um das Teil herum ausmachen. In diesem Beispiel betragen die Kosten des Teils (bei Berücksichtigung der Verschachtelung) $13,35 statt $13,16, eine genauere Berechnung.

ZUSAMMENFASSUNG

In einer zukünftigen Diskussion können wir weitere Fragen der Kostenberechnung und des Zitierens ansprechen. Aber lassen Sie uns für den Moment vier wichtige Punkte zusammenfassen, die Sie sich merken sollten:

1. Zu oft preisen die Verarbeiter ihre Arbeit zu niedrig ein.
2. Der erste Schlüssel zum genauen Zitieren ist Wissen.
3. Wir müssen die Teilekosten und die geschachtelten Kosten kennen, um beginnen zu können, Aufträge genau zu kalkulieren.
4. CAD/CAM-Software verbessert die Genauigkeit der Angebotserstellung durch die Bereitstellung kritischer Kosteninformationen.